Vender é difícil. Comprar também.

Como negociar

Nestes últimos dias, dada a baixa demanda de meus serviços de consultoria dediquei parte do meu tempo para ajudar a resolver problemas de minha comunidade (condomínio) e próprios relativos a minhas propriedades.

Curiosamente os focos dos dois casos envolviam eletricistas. No condomínio adequação do pára-raios nas normas mais recentes e manutenção do sistema existente. Nos pessoais a entrada de força de uma casa antiga deixada pelos meus pais como herança.

As experiências têm sido bastante válidas.

Na Interlogis tenho buscado clientes. Faz parte da minha atividade prospectar e vender meus serviços e conhecimentos em logística. Neste momento da economia as vendas estão muito difíceis. Acredito que as empresas não estão fazendo investimentos em melhorias dados pela incerteza econômica e política deste país que vivemos acarretando na pequena busca dos meus serviços. Daí a minha afirmação inicial “Vender é difícil” ou poderia dizer “Vender está difícil”.

Com o pressuposto que “Vender está difícil” na outra ponta a conclusão seria: “Comprar está fácil”. Mas aí que a verdade não bate.

Para atualizar a entrada de força da casa dos meus pais, conforme mencionei, fiz os procedimentos de quando desenvolvo meu trabalho com os clientes. Ajustei o escopo, fiz um projeto básico e consultei o mercado.

Todos sabem como a internet e o Google tem fornecido meios para informação sobre as matérias, prestadores de serviços e principalmente sobre custos. Hoje quando alguém busca um serviço já tem uma ideia dos valores de Mão de Obra e Lista de Materiais a serem comprados. Desta forma é possível balizar os orçamentos.

Em um site de fornecimento de serviços obtive que o valor a ser pago estaria em R$ 800,00 a R$ 1.000,00. Então comecei fazer a cotação de serviço. Um primeiro valor cotado foi de R$ 550,00, porém esta instalação estava vinculada a uma reforma maior, que verificamos que não era economicamente vantajosa. O prestador de serviço não aceitou somente montar a entrada de força.

Busquei então outros orçamentos tendo como parâmetro esse valor inicial. Porém estes outros nem se aproximaram. O menor dos orçamentos foi R$ 750,00, 36% a mais. Concordei com relutância. Pedi formalização encomendei o material e marquei o dia da obra. Mas o artista não apareceu. Liguei, mandei whattapp e email. Pedindo uma posição de início da obra não obtive nenhuma resposta.

Meu prazo que era dilatado começou ficar apertado. Chamei com urgência novas empresas. Os orçamentos passaram a ser na casa dos R$ 1.300,00. Eu estava sabendo que o preço não era esse.

Um dos eletricistas, que pediu R$ 1.500,00 mostrou mais flexibilidade. Disse a ele que estava disposto a pagar R$ 1000,00. Prontamente ele recusou. Ofereci R$ 1200,00. Inicialmente ele aceitou. Marquei a data e discuti detalhes. Mas antes da conclusão da negociação ele voltou atrás. Mostrei os orçamentos que tinha. Não arredou pé e usou um argumento comum que eu jamais usaria: “Se você tem esse preço contrate eles”. Esse argumento além descortês broqueia a negociação. Por sinal mais de um eletricista usou este argumento. Todos perderam o serviço.

Ofereci um tempo para ele pensar. Não aceitou. Meio constrangido agradeci e disse que não. Liguei para um segundo fornecedor e fechei a obra por R$ 1200,00 pagando 120% a mais do melhor valor, e 50% a mais da minha pesquisa pela internet.

Após a contratação, aquele eletricista que recusou minha negociação, ligou dizendo que faria o serviço pelos R$ 1.200,00. Já tinha fechado com outro. Ele perdeu o serviço que já estava na mão dele.

Como podemos entender esse processo de compra?

O primeiro ponto trata da arte de negociação. Não basta o profissional saber seu ofício. Tem que ter habilidade de negociação.

O segundo ponto é não se sentir ofendido na contra oferta. De argumentos e procure entender a outra parte. Quem compra não está desvalorizando seu serviço, mas está buscando ajustes com seu bolso.

Analise com carinho a contra oferta. Tente ajustar os serviços aos valores contra ofertados.

O terceiro ponto: Quem determina o preço dos seus serviços não é você. É o mercado.

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